O Vendedor de Rua e o Funil de Vendas

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Imagine que alguém veio até você na rua e perguntou se você gostaria de comprar um telefone (de mesa) de R$ 2.500. Qual a chance de você comprar esse telefone?

99,9999% das vezes, você diria não, correto?

Por quê? Bem, além do fato de que você pode não querer um telefone agora (você é um lead frio a esse respeito). Há também o “pequeno” detalhe da confiançareconhecimento e autoridade. Você não sabe quem é essa pessoa, não foi dada nenhuma razão para confiar nela e você provavelmente não vai querer entregar todo esse dinheiro a um desconhecido, mesmo que ele tenha a mercadoria à pronta entrega.

É por isso que as empresas não fazem isso. Em vez disso, elas distribuem folhetos. Folhetos são coisas que você pode escolher aceitar ou jogar fora – mas de qualquer forma, eles não lhe custam nada e você não vai sentir que foi assediado pelo vendedor.

Outras lojas fazem algo diferente: elas dão brindes. Passe na frente de uma loja de perfumes e você vai encontrar as vendedoras muitas vezes distribuindo amostras de suas novas fragrâncias para você provar. Aqui também, você pode facilmente se afastar da loja se não estiver interessado e também não se sentirá tão assediado para comprar algo. Mas, por outro lado, se você gosta de amostras grátis, pode então entrar e experimentar o que elas estão oferecendo.

E no seu negócio?

Se você tentar vender um produto de “ticket alto” diretamente para um prospect que ainda não conhece a sua empresa, perceba que é o equivalente a alguém tentar vender telefones que custam milhares de reais na rua. Se esse telefone é a única coisa que você está oferecendo e essa é a única maneira que os prospects podem se envolver com você, então eles vão atender a sua ligação ou visita e apenas dizer “não, obrigado”, e se afastar. Você poderá tentar contatá-los novamente e tentar obter uma segunda visita. Mas como você deve ter percebido, esta é uma estratégia ruim!

Agora tente imaginar a partir desta perspectiva: alguém digitou “como reduzir custos com telefonia” no Google, encontrou a página da sua empresa basicamente por acidente e nela você está tentando vender seus aparelhos de telefone VOIP que custam em média R$ 2.500. As pessoas não tomam decisões tão facilmente assim, a menos que possam esbanjar dinheiro. Mesmo se você enviar um email com a sua oferta do telefone de R$ 2.500, as pessoas interpretam que algum desconhecido está tentando vender algo caro, colocam seu email no spam e, em seguida, não querem mais saber de você.

A alternativa

Agora imagine a alternativa: a técnica do funil de vendas.

Os seus futuros clientes digitam no Google “como reduzir custos com telefonia” e chegam no seu site onde podem acessar alguma informação imediatamente. A informação é um artigo original, interessante e útil, e na parte inferior, ele menciona ao público que, se eles querem mais dicas importantes, existem as suas “7 dicas para sua empresa reduzir custos com telefonia hoje mesmo” – e então tudo o que eles têm a fazer é inserir seus dados para receber o seu relatório grátis.

Há muito pouca razão para eles não fazerem isso: você demonstrou que é capaz de fornecer valor e está oferecendo algo de graça. O único preço que eles pagam, é permitir que você entre em contato com eles no futuro – mas como você vai lhes avisar, eles sempre podem simplesmente cancelar a inscrição se não quiserem receber mais nada de você.

Então os visitantes obtêm o seu relatório gratuito e, mais uma vez, percebem que ele é realmente bom. Ao mesmo tempo, eles agora estão recebendo e-mails de você, e-mails com assuntos altamente envolventes e interessantes. As pessoas que clicam nesses e-mails estão agora mostrando um engajamento muito bom e você pode ver que elas são o tipo de pessoas que podem estar dispostas a comprar de você.

Depois de um tempo, estes leads vão receber um e-mail enviado por um serviço de envio automático que os convidam para uma emocionante conferência on-line grátis onde eles ouvirão você falar sobre redução de custos em telefonia. Esta é uma grande e rara oportunidade, e se eles gostaram do que você mostrou até agora, definitivamente devem se interessar em participar.

Aquelas pessoas que se inscrevem e participam da conferência. Agora já percorreram um caminho longo para ouvi-lo e depois de participar de tudo isto, o que ocorre é que elas fizeram a uma transição completa para serem convertidas em fãs. Perceba que elas estão agora se envolvendo muito mais com você pois pararam o que estavam fazendo para ouvir a sua conferência on-line (que pode ter durado mais de uma hora). Isso faz uma enorme diferença, porque a partir de agora é a própria mente do lead que vai gerar aquela imagem de que você é alguém que vale a pena ser seguido.

Uma lição rápida de psicologia!

Isso se relaciona com um aspecto interessante da psicologia chamado “dissonância cognitiva”.

A teoria da dissonância cognitiva  foi inicialmente desenvolvida por Leon Festinger, professor da New School for Social Research de Nova York. Ela afirma que cognições contraditórias entre si servem como estímulos para que a mente obtenha ou produza novos pensamentos ou crenças, ou modifique crenças pré-existentes, de forma a reduzir a quantidade de dissonância (conflito) entre as cognições.

Ao convidar seu lead para assistir a conferência on-line, que estará disponível apenas naquele dia e horário, você usa o fenômeno da dissonância cognitiva a seu favor.

Você sabia que a melhor maneira de fazer alguém gostar de você é pedir um favor? Por quê? Porque isso cria um estado de dissonância cognitiva na mente dela. O cérebro gosta de congruência – ele gosta de ver que suas ações são consistentes com suas crenças.

Se você faz algum favor para alguém, algo que demanda algum esforço, então, o cérebro presume que você deveria realmente gostar daquela pessoa para estar disposto a fazer tanto por ela.

Ou seja, se alguém se envolve com a sua marca – se eles se inscrevem no seminário e esperam aquela hora marcada para vê-lo on-line – eles estão mais propensos a depois dizer a si mesmos que deveriam ser grandes fãs de seu trabalho!

Ao mesmo tempo, quando alguém colocou muito esforço em algo, surge em seguida uma forte motivação para “obter algo a partir do esforço”. Seu público vai querer algum tipo de conclusão e a melhor maneira de fazer isso é comprando algo de você!

Após o seminário gratuito, a próxima etapa é vender algo para esse público (efeito Zeigarnik) Este é o próximo passo para transformar um visitante, ou um fã, em um cliente pagante. Este é o ponto onde eles se tornam dispostos a comprar de você e onde você pode começar a ganhar dinheiro.

MAS ainda não vai ser o item “de ticket alto”. Em vez disso, você vai vender algo bem pequeno. Esta pequena coisa vai ser algo como um eBook, um curso de curta duração ou um item físico como um adaptador VOIP-ATA (no nosso exemplo da telefonia). Deve custar de R$ 7 a R$ 270, mas o resultado disso é que a pessoa está demonstrando que pode comprar de você e que já confia em você.

Por que a primeira pequena venda é tão importante

Esta “pequena venda” é um ponto super importante para um funil de vendas (e que nem toda empresa vai saber incluir). A ideia básica por trás disso, é que você está dando ao seu público a oportunidade de comprar algo de você, sem muito risco.

Porque, como vimos com o nosso vendedor de telefones, uma das maiores “barreiras à venda” é o risco. As pessoas são naturalmente avessas ao risco e elas odeiam a ideia de que podem lhe entregar seu dinheiro, só para você sair de fininho rindo da ingenuidade eles depois. Elas precisam ver que podem comprar de você e confiar em você.

Se elas não chegarem a esta conclusão, então levá-las a gastar R$ 2.500 em um telefone vai ser muito difícil. Mas ao oferecer-lhes algo por R$ 7 você pode levá-los a pensar ‘por que não? Elas viram que você pôde gerar valor nas outras etapas do seu funil de vendas e o risco de perder R$ 7 não é muito grave. Então elas aproveitaram a chance. Só que agora sabem que podem confiar em você, sabem que você é capaz de entregar valor e os dados delas já estarão salvos em seu sistema de pagamento.

Isso significa que agora, para fazer a compra grande, você só tem que convencê-las de que seu produto vale a pena e incentivá-las a querer dar aquele clique. Isso é muito mais fácil do que tentar levá-las a tomar a uma decisão quando elas nunca lidaram com você antes.

E finalmente, estará na hora de você vender o seu produto de “ticket alto”. Neste ponto elas já ouviram todo o seu conteúdo grátis, leram seu eBook … mas se elas quiserem obter o máximo de você, se elas querem conhecer as melhores dicas e o melhor produto, então elas precisam fazer o upgrade para a sua oferta mais cara.

Alternativamente, você pode fazer várias vendas de produtos de valores crescentes. Valores que aumentam gradualmente, ao longo do tempo, de maneira que cada aumento de preço vai parecer muito pequeno. Desta forma, você estará fazendo aumentos “incrementais” no preço e, assim, as pessoas irão gradualmente aumentar o valor que estão gastando com você e tornar-se cada vez mais propensas a fazer a transição para os itens de “ticket alto”.

Reflita:

A estratégia do funil de vendas faz sentido para seu negócio?

  • Você tenta prospectar clientes por telefone e visitas presenciais e tem dificuldade de atrair o interesse e atenção deles para sua empresa ou produtos?
  • Seus prospects dão desculpas para não lhe receber, deixam de atender seus telefonemas, desmarcam visitas agendadas ou simplesmentem não lhe atendem porque estão muito ocupados?
  • Eles argumentam que o produto é muito caro e buscam outros fornecedores de qualidade duvidosa, mas com “ticket baixo”?
  • A máxima “Claro que os clientes são fiéis, fiéis a quem oferecer o menor preço”, encaixa na sua realidade?
  • Seus clientes trocam de fornecedor devido a preço, fazem leilão com seu produto ou agradecem por suas idéias, mas fecham o negócio com o concorrente?

Esses são sintomas de que sua empresa ainda não gerou confiança, não criou reconhecimento e ainda não é vista como autoridade perante prospects ou clientes.

Acredite-me:

O problema não é o que você vende, é como você vende.

A melhores empresas não obtêm resultados graças apenas  à qualidade dos produtos que vendem, mas à qualidade das idéias que apresentam como parte da venda.

Na Brigade Brasil nós desenvolvemos essa abordagem com nossos distribuidores em um treinamento prático chamado Boot Camp.

Nele nossos distribuidores descobrem:

  • Ferramentas e recursos necessários para construir o funil de vendas ideal
  • Como segmentar o público e trazer os interlocutores certos para a primeira fase do seu funil
  • Como envolver o seu público-alvo e criar confiança e uma audiência real
  • Como maximizar as taxas de conversão e quais são as diferentes opções para seus funis de vendas
  • Como se destacar e ser diferente

Talvez a abordagem do funil de vendas faça sentido para você. Sugiro que você  tire um tempo para avaliar:

– Qual(is) problema(s) seus prospects estão procurando resolver no dia-a-dia?

– Que tipo de material relevante, criativo e extremamente útil você pode disponibilizar para seu prospect, sem custo?

– Quais assuntos envolventes você pode utilizar para ser reconhecido como uma autoridade perante seu prospect?

– Qual evento on-line gratuito você criaria para esse público tornar-se fan do seu trabalho?

– Qual será a pequena venda com a qual você quebrará a barreira da desconfiança?

– É possivel você criar uma jornada do cliente com itens que representem aumentos incrementais de preço?

Uma das grandes dificuldades para as empresas é adaptar estes princípios aos seus produtos e serviços e conseguir replicar em toda a equipe de vendas e automatizar o processo.

Mas você não está sozinho, você tem meu Whatsapp, clique aqui que conversamos.

Boas vendas!

Flávio Zanotta